- 営業活動によくある課題とは?その解決方法もあわせてご紹介します!
企業にとって売上に直結する営業活動は事業に欠かせません。だからこそ多くの事業者がコストを割いて優秀な営業マンを育てたり、外部へ営業代行を委託しているのです。
しかしその一方で、営業活動の課題発生は免れません。
思い描くビジョン通りに商談が進まない、契約が取れてもリピート率が悪いなど、気になる要素を上げればキリがありませんよね。
しかしその課題を放って置くわけにもいかないのが現実です。
そこで今回は営業活動によくある課題と、その解決法をご紹介します。課題発生のメカニズムも解説しますので、ぜひ最後までお読みください。
営業活動で起こりがちな課題とは?3つのポイントでご紹介
営業活動にはどのような課題があるのでしょうか?3つのポイントでみていきましょう。
商材の価値を十分伝えられない
商談に臨んでみたものの、商品について紹介はできていても「魅力や価値までは伝えきれない」と感じたことがありませんか?
実際の会話で商材に関する価値基準にズレがあり、営業マンが言葉巧みに話すセールストークがどこか噛み合わないケースは多々あります。
特に「市場が大きい」「競合他社が複数存在」「大手がライバル」といった商材は、顧客自身も営業マンの説明で十分な差別化を認識できない場合があります。
するとどれだけ商材のメリットを提示しても、顧客にとっては選択肢の一つにしかなり得ません。
商談で主導権を握ることができない
商談では営業マンのセールストークが力を奮います。
ですがどこが話の筋かが分かりづらかったり、顧客が求めている情報を提供することができないと、次第に主導権を顧客に握られてしまうことに。
顧客側が主導権を握ってしまうと質問に答えるだけの商談になってしまったり、質問や意見に振り回されうまく立ち回ることができなくなってしまいます。
本来のトーク技術も成り立たなくなってしまうでしょう。
顧客との信頼関係が構築できない
営業活動で気をつけるべきは「いかにニーズを引き出し把握するか」です。
顧客の不満や問題点を解決することのできる商材こそが、手にとってもらえる商品や受けたいと思われるサービスになります。
ニーズを理解しなければ、顧客との親密な信頼関係を築くことができません。
また信頼関係がなければ、一度売れたとしてもリピーターにはならない可能性があります。
その場合、一度獲得した顧客を他社に奪われる要因となってしまうのです。
営業活動で起こりがちな課題はどうやって解決・解消すべき?
営業活動で起こる課題はどのように解決・解消するのでしょうか。前項と合わせてみていきましょう。
商材の価値判断基準を提示する
商材の価値を十分に伝えることができていないと感じた場合、商品への価値観が異なっている可能性があります。
このような場合、まずは価値判断基準を顧客と共有できるようにしましょう。
どんなに優れた商品でも互いの価値観が違えば、営業マンの伝えたい魅力は半減してしまいます。競合製品がある場合はあなたの商材を買う理由が生まれません。
商材について説明する前に、それがどうして価値を持つのか・必要なのか説明しておきましょう。
感情に響くセールストークを用意する
経済学用語である消費者心理とは、商品・サービス購入を検討する際に、直接または間接的に決定へ影響を及ぼすような要因を指します。
その心理として購入決定は感情に基づく行動であることが多く、論理的な理由付けは購入後に行われることが多いのです。
ニーズ・ブランド・流行といった要因は顧客を動かす要因足りえますが、これらを刺激するセールストークを考えておくと良いでしょう。
商談では商材の説明に加えて感情を揺り動かすことで主導権を握れるようになるでしょう。
ニーズを引き出し解決策を提示する
課題を抱えているのは営業マンだけではありません。
商談に臨んでいる顧客もその一人です。
顧客のニーズをうまくフォローできる解決策として商材を提供することができれば、あなたとの信頼関係構築につながります。
特に営業マンは営業人員としてだけでなく、顧客から相談に乗ってもらいたい相手として認識されることが重要です。
あなたのアドバイスを聞きたい、いわば業界のプロとしての意見が欲しいと思われるような関係値の構築が、より良い営業成績へつながります。
営業活動はなぜうまくいかない?課題発生のメカニズムを解説
そもそも営業活動はなぜうまくいかないのでしょうか。課題が発生する要因をご紹介します。
営業の方向性を見失っている
顧客のニーズを把握できていなければ、営業の方向性はどんどんと間違った方向に向かってしまいます。
あなたも顧客からの断りを受けて「そこをなんとか」と無闇に粘っていませんか?辛抱強く交渉しているはずが「余計なお世話」になっていることもしばしば。
営業の方向性は「顧客自身の課題」「商材購入の目的」「他社商品との比較」などによって定まります。
また営業マンだけでなく顧客もこれらの課題や目的を明確に把握しているかどうか、会話の中で見定めなくてはなりません。
顧客の話に傾聴していない
顧客に対するセールストークにばかり注力してしまい、肝心の顧客からの意見やニーズを聞いていない営業マンは多いといいます。
ヒアリングは営業での成果に欠かせない要素ですから、しっかり前準備を行っておきましょう。
顧客が信頼する営業マンは「要望を聞いてくれる人」です。
自分の話を聞いてくれる相手だからこそ信頼し、相手の話も聞く姿勢を取ってくれるようになります。
顧客への質問項目を作ったり現状を把握する質問を投げたりして、自ら話しすぎないようにしましょう。
営業スケジュールに不備がある
営業活動においては発生しうる商材の受発注や納期などが、どの程度のスパンで行われるのか必ず把握しておかなくてはなりません。
営業マンが顧客と信頼関係を結んでいても、関連業務が滞ったり問題が発生したりするようではスケジュールに問題アリです。
また予定を詰め込みやすい営業職では、自分だけでなく相手先の移動時間や作業時間も考慮する必要があります。より深い信頼関係を構築するために、タスク管理ツールを個人やチームで共用しておくと良いでしょう。
そんな課題に適応できる営業スタッフを育成するには、多くの時間と労力、そして経費がかかりますよね。
短期で成果を出したい…という悩みは、営業をアウトソーシングすることで解決できます!
まとめ
今回は営業活動について課題やその発生理由、解決法などをご紹介しました。
営業活動における課題がどうして引き起こされるのか理解しておくことで、不測の事態に臨機応変に対応することができます。
事業の推進や発展拡大に欠かせない営業活動を改善することで、より大きな業績が見込めます。
さらに課題解決力はそのまま事業の成長力にコミット。
営業人員の後進育成にも役立ちますから、営業活動の課題はぜひ解消しておきましょう。
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