現在、営業職で頑張っている人やこれから営業職をスタートさせる人がもっとも欲しいものがあります。

 

それは営業ノウハウです。

 

営業ノウハウがあれば、早い段階で営業成績が良くなる可能性があるため、少しでも情報が欲しいと思うものです。

 

そこで今回は、営業ノウハウについてお話ししますので参考にしてみてください。

 

確実に成績を伸ばすための営業ノウハウ

 

営業職として従事している以上、結果をだしたいのは誰でも思うことです。

 

なかなか思うようにいかないのが営業職の難しさと言えます。

 

ですが、会社にはかならずできる営業がいるはずですから、成績を伸ばすことは不可能ではありません。

 

 

トップ営業マンのやりかたを真似する

 

どうしても営業成績が改善しなければ、成績が良い人の真似をしてみることをおすすめします。

 

会社の営業部隊には、かならず結果を残しているトップセールスマンがいるはずです。

 

つまり、そのトップセールスマンのやりかたが成功するための答え、ということです。

 

トップセールスマンの話しかたや、行動、タイミング、しぐさなどをすべて記憶し、なるべくそれに近づけるよう努力してみてください。

 

しっかりコピーできれば、どん底の成績から抜け出せる可能性があります。

 

最初はどんな案件でも数をこなす

 

営業がうまくいっていないのには、理由を作り面倒なことを避けているからです。

 

これをやってもダメだろう、こんなことをしても無駄、という変なプライドが邪魔をしているからこそうまくいかないわけです。

 

最初は本当にしんどいですが、みんなが嫌がる案件だろうが何だろうが積極的に対応してみてください。

 

数をこなせばこなすほど、自分なりのやりかたを構築できるためおすすめの方法と言えます。

 

徹底的にロープレを行う

 

 

営業職と言えば、ロープレではないでしょうか。

 

ロープレとはロールプレイングの略で、営業のシミュレーションを行う方法のことを指します。

 

たとえば、自分が営業マンでお客様役を上司にやってもらいます。

 

実際に上司をお客様に見立てて、トークを行います。

 

その際に、ダメなところや良いところが露骨に見えるためロープレはおすすめの方法です。

 

とくに、営業成績が良い営業にお客様役をやってもらうと、自分のダメなところや改善点を見つけアドバイスをしてくれる可能性があります。

 

逆に自分がお客様役で相手が自社営業にしてもらうと、お客様の考えが分かるようになります。

 

営業内容を録画・録音して見直す

 

 

正直なところ、現場で営業をしている際に、なぜうまくいったのか、うまくいかなかったのかの判断をするのは難しいと言えます。

 

なぜなら、現場では会話することに一生懸命なため、細かな話や反応を記憶できないからです。

 

でしたら、営業内容を録画、録音してみてはいかがでしょうか。

 

営業が終わり、改めて自分が会話した内容を聞くと、たくさんの欠点が見えるはずです。

 

たとえば、早口になっていたり、聞き取りづらかったりすればそれはお客様も同じことを思っていることでしょう。

 

あえて自分の会話した内容をチェックすることで改善点が浮き彫りになり、営業力を高められるようになります。

 

営業ノウハウを実践してみよう！

 

では、ここからは実際にやるべき営業ノウハウを実践してみましょう。

 

アポイント

 

営業でもっとも肝心なのは最初のアポイントです。

 

当然、アポイントがうまくいかないと商談すらできません。

 

飛び込み営業もテレアポ営業も、担当者と会話をしようと必死になりすぎて、一方的に話をしてしまう場合があります。

 

しかも、そんなときに限って早口になってしまい、相手に不快感を与えてしまいます。

 

まずは深呼吸をして、落ち着いてからアポイントを取るようにしましょう。

 

アプローチ

 

もし営業時に担当者と話す機会があれば、いきなり商品紹介をするのはやめてください。

 

なぜなら、突然商品紹介からはじまると押し売り感が強くなり、会話するのも嫌だと思われてしまうからです。

 

もちろん、こちらが何者で何の商品を扱っているのかは最初に伝える必要はありますが、まずは相手の悩みを引き出せるような意識をしましょう。

 

訪問・商談

 

 

アプローチがうまくいけば、訪問や商談まですすめられます。

 

もちろん、訪問できるということは少しくらいは営業や商品に興味をもっている証拠ですから売上をつくるチャンスと言えます。

 

商談時は、取り扱い商品やサービスを実際に使ったときのイメージをしっかり伝えることが重要です。

 

クロージング

 

商談が終われば、最後はクロージングです。

 

クロージングが成功すれば売上となるため、とても重要なポイントです。

 

クロージングのポイントは、商品やサービスのメリットだけではなくデメリットもしっかり伝えましょう。

 

デメリットなんて言いたくない、と思うかもしれません。

 

ですが、デメリットを伝えずに後でクレームになると、お客様の関係性がなくなるどころか、社内からの評価も下がりかねません。

 

キャンセルやクレームを避けるためにも、良いところだけではなく悪いところも伝えたうえでメリットが上回るような案内をしましょう。

 

営業のノウハウでやるべきではないこと

 

営業のやりかたに、正解も不正解もありませんが、できればやるべきではないことがあります。

 

安易に値引きをしない

 

 

売上が欲しいからといって、安易に値引きをする営業がいます。

 

値引きで売上があがればいいですが、あまりにも値引きをしすぎると利益そのものがなくなるため会社から歓迎されなくなってしまいます。

 

また、値引きグセがついてしまうと、次もそのまた次も値引きに頼ってしまうため、数字がついてこなくなる可能性があります。

 

ウソをついてはいけない

 

契約欲しさに、ウソをついてしまうことがあります。

 

とくに契約が取れなさ過ぎて追い詰められているときに、ウソをついてしまう傾向にあります。

 

しかし、ウソをついて売上があがったとしても、後になってクレームやキャンセルになるのは目に見えています。

 

当然、お客様からも社内の人間からも信頼されなくなるため、どんな状況であってもウソはついてはいけません。

 

他社商品やサービスをけなさない

 

自社商品やサービスの良さを伝えるために、競合他社の商品をけなすことがあります。

しかし、それは絶対にやってはいけません。

 

なぜなら、どこでその情報が競合他社に漏れるのかが分からないからです。

 

当然、競合他社をけなした事実が発覚すると、かなり大きな問題となるため絶対にやってはいけません。

 

自爆営業はしない

 

自爆営業とは、自分で自社商品を購入することを指します。

 

あまりにも売上が悪いため、自腹で商品を買うことにより成績を上積みする場合があります。

 

しかし、自爆営業の数が増えれば増えるほど稼いだ分がなくなるため、何のために仕事をしているのかが分からなくなってしまいます。

 

とくに高額商品やローン商品は、絶対に手を出すべきではありません。

 

どんな状況になっても、自爆営業はやめておきましょう。

 

営業ノウハウのまとめ

 

営業ノウハウを蓄積すれば、どんなシーンでも対応できるようになります。

 

もし、売れる営業になりたいと強く考えているのであれば、ひとつひとつのノウハウを理解し実践してみてください。

 

今までうまくいかなかったことがうまくいくようになり、同時に成績も伸びてくるに違いありません。

 

さいごに

 

株式会社advanceでは、大手ケーブルテレビ局から独自の営業力と実績が認められ、関西圏を中心にケーブルテレビの営業、営業代行サービスを行っております。

現在、業務拡大につき採用に力を入れておりますのでお気軽にお問い合わせください。

 

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