- ケーブルテレビ営業にコツってあるの?飛び込み営業のポイントもご紹介
ケーブルテレビの営業でなかなか契約が取れなくて悩んでるという営業マンは多いようです。営業職はノルマや目標があるためプレッシャーも重く、また、達成できないと上司から叱られてしまうこともありますよね。
そこで今回は、そんな人に知ってほしいケーブルテレビ営業の3つのコツをご紹介したいと思います。
コツを意識しながら営業活動ができれば、契約数はどんどん伸びていくはずです。営業職のインセンティブはとても大きいことが特徴なので、一気に高収入も目指せます。
そしてなにより、自分自身が自信をもってケーブルテレビの営業ができるようになりますよ。
ケーブルテレビ営業は3つのコツで契約がとれる!?
では、さっそくケーブルテレビ営業の3つのコツについてみていきましょう。
当たり前のことばかりかもしれませんが、常にお客様目線で物事を考えてみることが重要です。
商品やサービスの内容をしっかり覚えておく
自分が営業する商品やサービスの内容をしっかり覚えておくことが大前提です。
まず、ケーブルテレビのメリットは以下の通りで、それぞれに関する深い知識が必要になってきます。
・数多くのチャンネルを視聴できる:
チャンネルや番組の内容や特徴、各種プランの違い、料金体制、オプションなどしっかり覚えておきましょう。
・ケーブル回線でインターネットが使用できる
ケーブルテレビの回線を使用してインターネットができます。多くの世帯ではすでに別の回線を引いていることが多いので、独自のセット割引やキャンペーンなど自社での強みを押さえておきましょう。
また、ケーブルテレビなどの通信商材・機器にはテクニカルサポートが必要なことが多いです。
接続の方法やインターネットの使い方など、ちょっとしたお客様の不便を解決できる知識があるとよいでしょう。
お客様の話をよく聞いてニーズを引き出す
お客様は自分の興味のあることや好きなことを放送しているチャンネルがあれば、「このケーブルテレビいいかも」と必ず思ってくれます。
つまり、ケーブルテレビ営業のコツはお客様のニーズにあったチャンネルを提案することです。
そして、ニーズを引き出すためにはきっかけを逃さないこと。
たとえば、お客様のご自宅にアウトドア関連のものが多いなら、きっとキャンプや登山、釣りが好きなのかもしれません。これが会話の糸口になります。
真っ先に営業トークをするのではなく、さりげない会話からお客様のニーズを引き出しましょう。
玄関先やベランダなどに目をやると、家族構成やお客様の趣味などが分かりますよ。
競合の商品・サービスの情報を収集しておく
ケーブルテレビ事業者数は、全国でなんと504社あるというデータがあります。また、普及率は令和2年度には52.4%にのぼります。
このことから、新規でケーブルテレビを契約する人より、他局に切り替えをする人のほうが多い傾向があります。
また、ケーブルテレビは地域に密着しているのでエリア内での競争が激しいともいわれています。
ケーブルテレビ営業のコツは競合他局の商品やサービスについても情報収集を欠かさないことが重要です。
サービス内容や価格、通信機器の性能など、他局と比べてどこが優れているのかしっかりアピールしていきましょう。
【ケーブルテレビ営業】飛び込み営業のコツを押さえよう
一般的なケーブルテレビ営業は、訪問営業と飛び込み営業の2種類の形態があります。飛び込み営業で大失敗してしまったという声も多いです。
ケーブルテレビの飛び込み営業のコツもみていきましょう。
ケーブルテレビ営業にはどんな種類があるの?
ケーブルテレビ営業は、主に訪問営業と飛び込み営業にわけられます。それぞれの特徴は次の通りです。
・訪問営業:
訪問営業はあらかじめ電話やインターネットでアポイントやお問合せがあったお客様へ、改めて日時を取り決めて訪問するスタイルです。ですから、お客様は商品やサービスに興味をもっている段階からアプローチできます。
・飛び込み営業:
飛び込み営業は、アポイントがなく、まったく面識のないお客さま宅に訪問するスタイルです。
訪問営業と比べるとかなりハードルが高いことがわかります。
ケーブルテレビの飛び込み営業って難しいの?
ケーブルテレビの飛び込み営業とは、サービス地域内の個人宅をアポなしで訪問することです。
すでに他局のケーブルテレビに加入しているお客さまも多いので、自社のサービスに興味をもってもらうことすら難しいかもしれません。
また、見ず知らずの人を自宅にむかえてくれるお客様も多くはいません。なかには、居留守を使って、ドアすら開けてもらえないこともあります。ドアという物理的なハードルに、精神的にも辛いと感じる営業マンも多いです。
ケーブルテレビ飛び込み営業のコツとは?
人間の心理として、自分の興味のないことに対して話は聞きたくありませんし、普通は見ず知らずの人を簡単に家にあげることに抵抗感があります。
ですから、まず、ケーブルテレビの飛び込み営業をするさいは、「ドアを開けてくれたらラッキー」と思うことが大切です。
話を聞いてくれるお客様がどうか見極めることがケーブルテレビ飛び込み営業のコツです。
ケーブルテレビ営業で契約をとるならココにも注意!
ケーブルテレビ営業ではお客様と直接やり取りすることがほとんどですから、ビジネスマナーに十分気をつけましょう。また、精神的にも前向きな気持ちでいることが大切です。
挨拶とお辞儀などのビジネスマナー
営業はまず挨拶が肝心です。
自分はいったい何者なのかちゃんと伝えて、お客様の警戒心や緊張感を取り除きましょう。そのさい、インターフォンごしでも確認できるような名刺や社員証などを提示できるとより安心してもらえます。お辞儀は90度の角度で3秒がよいとされています。
他にも押さえておきたいビジネスマナーは、清潔感のある身だしなみをすること、アポイントの時間を守ること、丁寧な言葉遣いをすることなどです。
契約がとれなくても落ち込まない
どんなに成績がよいトップセールスの人でも契約がうまく取れないことがあります。
営業のスキルがあったとしても、商品やサービスがお客様のニーズとマッチしていなかったからです。
ですから、契約がとれなかったとしても落ち込むことはありません。
営業はお客様のライフスタイルを豊かにすることが目的ですから、ニーズのあるところにうまくアプローチしていきましょう。
まとめ
ケーブルテレビ営業のコツは以下の3つです。
・商品やサービスの内容をしっかり覚える
・お客様のニーズをうまく引き出す
・競合他社の情報収集を欠かさない
この中で一番難しいのがお客様のニーズを引き出すことかもしれません。でも、お客さまが欲しいサービスや困っていることがわかれば商品・サービスの提案もしやすく、何よりお客様に喜んでもらえます。
株式会社advanceは、主に関西でケーブルテレビの営業を専門におこなっております。設立当初からケーブルテレビ営業の専門業者として、多くの実績と豊富なノウハウをもっています。営業代行の業務委託パートナーさまも募集しております。また、営業の経験がある人はもちろん、未経験の人も株式会社advanceで営業スキルをアップしてみませんか。
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