営業を行う上で欠かせないのがトーク力！

営業のトークの良し悪しで業績が変わると言っても過言ではないでしょう。しかし、営業のトークについて研修などを行う機会が少ないのも事実です。見よう見まねで習得して欲しくてもなかなか実績が伴わない場合も多いでしょう。

 

ですが、営業のトークが上達するコツや商談の上手な進め方があります。

部下の営業成績が気になる場合はポイントを押さえて指導することも大切。

今回は、営業のトークが上達するコツや失敗例を見ていきます。売れる話の流れを作れるようになれば、より仕事へのモチベーションも上がるでしょう。

 

うまくいかない例から学ぶ!営業のトークの3つのコツとは

営業がうまくいかないのにはトークに原因がある場合がほとんど…。営業のトークのコツを失敗例も含めて知っておきましょう。

 

①落ち着いて自信を持って話す

 

営業では断られる場合もあり、自分ではうまくやったと思っても成約しなければ誰でも残念に思います。断られることが続けば自信がなくなっていき、自分でも気づかないうちに落ち着きなく、自信なさげな話し方になっていることも…。

 

負のスパイラルに陥らないためにも、しっかりと準備をした上で自信を持って話すようにしましょう。

 

また、一度の商談で決めたいと思うほど、話す内容を詰め込んでしまい、早口でトークをしてしまいがちです。しかし、早口でたくさんのことを言われると顧客は「自分のことを思ってくれているのだろうか」「売りたいだけなのでは」と疑問に思ってしまいます。

 

商談があるときには、必ず準備が必要です。

要点を絞って落ち着いて話すために、話す内容を決めておくと良いでしょう。

 

 

②話すよりも聞くことに重きを

 

営業のトークのコツは自分が話すよりも顧客の話をよく聞くことです。商談になると商品やサービスを買ってほしいため、どうしても自分ばかりが話してしまいがちです。しかし、それでは一方的になってしまい、顧客との信頼関係が作れません。

 

顧客の何気ない話から、現在の悩みや困っていることがわかることもあります。顧客の悩みや求めていることに対して営業トークをしていくと、自然な流れになりやすく、顧客からの信用度や関心も高まります。商談中は顧客に適宜質問をして、話を膨らませていくのが良いでしょう。

 

 ③契約後を見据えた話を展開していく

 

営業でのトークのテンプレートを用意している場合もあるでしょう。商品説明を的確に行う必要があるため、ある程度のテンプレートを決めておくのは重要です。しかし、商品説明ばかりしていると、顧客はメリットを感じられない場合があります。

 

そのため、商品説明だけでなく、購入・利用することでどんな生活になるのかがイメージできる話が必要になってきます。顧客が困っていることや不安に思っていることがあれば、それらが改善されるという話の持っていき方が良いでしょう。加えて、商品の説明や契約後の生活の話では、メリットの説明だけでなく、デメリットや注意点、リスクなども伝えておくと信頼性が上がりますよ。

相手に「ベネフィット（購入後の未来や利益）」を正しく提示することが営業のトークのコツですよ！

 

営業のトークをより確実にするコツ!商談の話の流れはどうする?

営業のトークのコツと併せて知っておきたいのが、商談の流れです。いきなり購入を勧めても、「ただ売りたいだけ」と思われてしまいます。会社でテンプレートを作る場合などは以下の流れを入れておきましょう。

 

まずは挨拶と雑談を！顧客の気分をUPさせましょう

 

営業トークの始まりは挨拶です。会社名と名前を伝える自己紹介後、90度のお辞儀を3秒行いましょう。

誠実さが伝わり、その後の営業が進めやすくなります。自己紹介時にどこにある会社なのか、どんなことをしている会社なのかを付け加えると安心感が上がります。

 

自己紹介後は簡単な雑談をしましょう。雑談の話題としては以下のように、顧客の気分が良くなる内容にするのが営業におけるトークのコツです。

 

・子どもがいる場合は子どもの話

・庭や家の話

・天気の話題

・食事の話題

・趣味やレジャー関連の話

 

顧客の家に行く場合は、家の中にあるものをヒントにしましょう。雑談が苦手な顧客もいますので、ダラダラと続けずに関連した話題に移ると良いです。場面や空気感を読めるためには場数も必要ですが、「日頃からの意識」が成果に繋がりますよ。

 

ヒアリングで顧客の悩みを聞く

 

雑談で会話のテンポや顧客の価値観が掴めてきたら、ヒアリングに入ります。ヒアリングは顧客の悩みを聞くのが目的です。現在困っていることから過去の話、そして未来の話に移っていくとスムーズです。

 

雑談時に顧客の悩みが見える場合もありますので、その時は「もし良ければお話を聞かせてください」と顧客に気を遣った上で話を深めるのも良いでしょう。一方的な話をせずに顧客のニーズに合う話をしていくと営業の成功率が高まります。

 

 悩みに合うオファーを行う

 

顧客の悩みを聞いたあとはいよいよ商品説明です。これまで聞いた顧客の話と合うように、売りたい物やサービスの説明をしていきます。商品のメリットを全て言うのではなく、顧客が「役に立ちそう」「あったらいいな」と思ってもらえるポイントに絞って紹介していきます。

 

具体的な数字を言える場合は根拠を示しながら伝えると良いでしょう。「◯％上昇する」「◯分節約できる」など数字が入ると、商品を購入後のイメージがつきやすくなります。

 

無理強いをしないクロージング

 

商品説明が終わったら、そろそろ商談を終了させる方向に持っていきます。しかし、商品説明後にいきなり「買っていただけますか?」と聞くと、迷っている顧客にとっては負担となってしまいます。

 

そこで、まずはテストクロージングをしましょう。

ここまでの商品説明で不明な点がないか、質問や疑問点を聞きます。商品説明で顧客がどう受け取ったかの確認にもなります。続いて、紹介した商品が役に立ちそうか、悩みが解決しそうかなど、YESかNOで答えられる質問をしていきます。

 

最終的には購入してもらえるかを聞くのですが、そのさいは選択肢を提示して顧客に選んでもらうと良いでしょう。

 

営業のトークにはコツが必要!ケーブルテレビの営業代行は弊社にお任せください

営業代行とは企業の営業業務を代行するものです。弊社は営業のプロを育成しており、営業代行を行っております。

 

営業職を育てるのには時間がかかります…

 

営業のトークのコツを経験の少ないスタッフに教えようと思っても、習得までにはかなりの時間と費用がかかります。

多くの企業では営業職の人材育成にかける時間があまりないのが現状です。

 

営業代行を利用すると、営業職の育成にかける時間がない場合でも質の良い営業職をすぐに見つけることが可能ですよ。

 

 弊社は人材育成プログラムが充実

 

弊社はケーブルテレビや通信衛星を利用した民間放送の受信契約代理業務をメインに企業様の営業面をサポートさせていただいております。営業のトークのコツにもある挨拶や礼儀などを身につけたスタッフが多数在籍しております。

 

また、コンプライアンスや社会人マナー、各専門分野の研修を行っており、コミュニケーション能力に加えて営業の流れや専門知識も兼ね備えた人材育成を行っております。

 

 

今後、営業職につきたい方、代行業務の委託を検討さえれる方、お気軽にご相談くださいませ。

 

 

まとめ

 

自社スタッフの営業成績が伸びない原因は営業トークにあるかもしれません。営業のトークにはコツがあり、話し方や聞き方、話の持っていき方などを工夫する必要があります。特に商材を売ることを全面的にアピールしすぎると一方的な営業となってしまうため、顧客のニーズを探った上で進めていくのがポイントです。

 

しかし、営業職の人材育成にはかなりの時間がかかります。そのような場合には営業代行を利用するのも1つの方法です。弊社は営業代行事業を行っており、スタッフの人材育成にも力を入れております。営業のトークのコツを教えるのをお悩みの場合は、お気軽にご相談くださいませ。