多くの営業マンや企業にとって、営業の成果がなかなかあがらない、そんな時代を迎えています。これまでは、営業のノウハウや商品知識がなくても、過去の実績や経験で成果をあげることができたかもしれません。

しかし、これからの営業に必要なのはマーケティングの知識です。

 

今回は、「営業に知識の勉強はいらない」と言われる理由からマーケティング戦略の必要性をご紹介したいと思います。マーケティングの具体的なプロセスと、課題発見力から課題解決・提案力の獲得法をぜひご参考くださいね。競合他社に負けない営業力を身に着けましょう。

 

営業職に商品知識の勉強はいらないと言われる理由とは？

ではまず、「営業に商品知識の勉強はいらない」と言われる理由をみてみましょう。これまでは、営業マンから直接商品やサービスを購入するといった型があったことが分かります。

　　

経験や勘だけで自信をもって提案できた

 

営業の経験が長くなれば、このお客さまにはどんなアプローチが効果的か、あるいは、この業界ではどんな商材が向いているのか、自然と分かるようになるものです。営業マンがそれぞれの経験と勘に頼りながら、自信をもってお客さまに提案できたのです。

 

地域に根ざした営業でお得意さんがいた

 

また、営業は足で稼ぐとも言われていますよね。モノを持っていけさえすれば売れる時代は、営業件数が売上げに直結します。営業エリアをひたすら飛び込み営業するスタイルで、お客さまを獲得していました。地域に根ざした営業では、お得意さんの御用聞きに走り回り成果をあげることができたのです。

 

お客さま自身が情報収集するのが難しかった

 

インターネットやスマホがまだ普及していなかった頃は、お客さま自身が新しい商品やサービスを知る機会はあまりありませんでした。いっぽう、新しいモノに常にアンテナを張っていて、売れそうな商材に詳しいのが営業マンです。ですから、ひと昔前の営業は、お客さまのもとに直接出向いて商材を紹介することがほとんどでした。

 

これからの営業にはマーケティングの知識が必要！方法も

経験や勘に頼った営業戦略や、足で稼ぐ営業スタイルはもはや通用しなくなりました。これからの営業にはマーケティングの知識が必要なのです。その理由や具体的なプロセスをみていきましょう。

　

お客さまのニーズが多様化している！？

 

営業の目的は、お客様のニーズを的確に把握して、ニーズを満たす商材を売ることです。しかし、お客様自らあらゆる情報を収集できる現代において、ニーズが多様化しています。消費の多様化ともいいます。

 

お客様ひとりひとりのニーズが異なるだけではありません。一人のお客様でも、時と場合によってニーズが変化していきます。多様化したニーズに対応していくためには、マーケティングの戦略が不可欠なのです。

 

マーケティング戦略の目的とは？

 

マーケティング戦略とは、営業戦略とは異なります。営業戦略は、自社サービスのブランディングや他社との差別化、見込み顧客へのアプローチ方法など、売り上げ目標を達成するための活動方針をいいます。

 

いっぽう、マーケティング戦略とは、トレンドや顧客の動向などの市場を分析することで、「どの層に何を、どんな方法で提供するか」を定めたものです。つまり、自社の商材を効果的に売る仕組みをつくることです。

 

マーケティングの具体的なプロセス

 

マーケティング戦略の立て方は次の通りです。営業戦略とマーケティング戦略を連携させれば、営業成績をあげることができます。

 

1. 市場調査・分析：自社の強味や消費者にとっての価値を分析し、売れるチャンスのある市場を見つけ出します。自社をとりまく外部および内部の環境分析の方法には、「SWOT分析」や「PEST分析」、「3C分析」などがあります。
2. STP分析：市場分析を踏まえて、市場における自社の立ち位置を決めます。「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の3つの視点から、市場をさらに細かく絞り込むことができます。
3. マーケティングミックスの決定：次に、どのようにアプローチするかを決めます。製品の特徴と価格、流通経路、販促方法の要素からなる「4P」と、お客様にとっての価値とコスト、入手の容易性、コミュニケーションの「4C」というフレームワークが有効です。
4. 実行と評価・改善：マーケティング戦略は実行して終わりではありません。どのくらい効果があったか評価し、さらに改善が必要です。

 

営業の知識より課題発見力を伸ばそう！考え方と勉強法

多様化した顧客ニーズに対応するには、お客さまの悩みや問題を知ることが大前提です。営業においては課題発見力といいます。考え方と勉強法をみてみましょう。

 

未来志向で少し先をイメージする

 

お客さまの日常において、課題が見落とされたまま放置されていることが必ずあります。現状に何かしらの不満がないか問題点を見出すためには、今よりもっと良くできないかイメージしてみることが大切です。お客さまの価値観やニーズを把握できれば、より良い未来のために何が障害となっているのかが見えてきます。

 

思い込みや前提をいちど取り払う

 

人は自分の経験から物事を判断してしまいやすいものです。しかし、基本のルールでさえも、お客さまにとっては的外れなことも少なくありません。ゼロベース思考といって、いちど、思い込みをいったんゼロにしてみましょう。前提を疑う力や思考の癖を改善するクリティカルシンキングの力も必要です。

 

営業向け課題発見強化研修に参加する

 

最近では、ただ「モノを売る営業」より「課題解決としてのソリューション営業」が重視されています。なかでも顧客の潜在的な課題を発見するスキルはもっとも重要で、最近ではさまざまな営業向け強化研修が開催されています。ニーズを聞き出すヒアリング力など、これからの営業に必要な知識を体系的に学ぶことができます。

 

営業マンは課題解決力と提案力も！知っておくと役立つ知識

また、課題発見力とあわせて、営業には課題解決力と提案力も必要とされています。どのようなスキルなのかみてみましょう。

 

課題解決のためのプロセス

 

課題発見で顧客の潜在的な悩みが明確になったら、どのようにアプローチするか考えていきます。ここではお客さまの視点にたって、根本的な課題を一緒に解決していくスタンスが好ましいでしょう。うまく自社の商品やサービスとリンクさせて、お客さまが納得がいくように提案していきます。

 

プレゼンにおける資料作成

 

お客さまに気持ちよく成約してもらうためには、分かりやすくアピールできる資料を作成することも大切です。シンプルなフォントやカラーを使用したり、グラフや画像などのビジュアルを活用したりすると、見やすく伝わりやすくなります。また、似たような課題を抱えていた人が自社の商材を導入したことでどうなったか、いくつかの事例を紹介すると、お客さまもイメージしやすくなります。

 

ストーリーを意識した提案

 

これからの営業は、モノの提案だけでは売れません。いくら商品の性能がよく機能的であっても、お客さまの課題解決にならなければ売れないからです。自社の商品やサービスがお客さまのなりたい未来の姿を実現するまでのストーリーを意識して提案します。課題を解決したあとのベネフィットをイメージするとよいでしょう。

 

営業の専門的な知識を勉強するのは独学では難しい！？

いま求められている営業の専門的な知識を勉強するにはどうしたらよいのでしょうか。これから営業職で活躍したい人は、ぜひ参考にしてみてくださいね。

 

資格はもっていて損はない

 

営業に関する資格はもちろん持っていて損はありません。営業士や販売士のほか、業界に特化した専門資格も有効です。保険・金融業界ならファイナンシャルプランナー、コンサル系なら中小企業診断士などがあります。企業で営業職に就いているなら、資格取得のための支援制度を利用することもできるでしょう。

 

時間のない人には、通信講座で受講がおすすめです。転職にも有利になることがありますよ。

 

 

知識より実践的スキルが重要

 

しかし、身に着けた知識をスキルとして活かすためには実践しなければいけません。営業部門の社員向けに営業力強化研修や、初心者でも参加できる営業セミナーはたくさんあります。

 

なかでも、より実践的なスキルが身につく営業向けロールプレイング研修がおすすめです。頭では分かっていても、じっさいにやってみるとうまくいかないことも多いです。自分のウィークポイントを把握することもできます。

 

株式会社advanceの新人研修について

 

株式会社advanceは、ケーブルテレビおよび通信衛生を利用した民間放送の受信契約代理業務をおこなっております。また、営業代行の業務委託を専門として、企業様の営業面をサポートいたします。

 

事業拡大にともない、営業スタッフの募集をおこなっております。弊社の新人研修は、営業トークやプレゼン研修をはじめ、より実践的なロールプレイング研修、また、スキルアップ研修としてメンタルトレーニング研修にも力をいれております。

 

まとめ

 

近年のニーズや価値観の多様化によって、「営業には知識の勉強はいらない」といわれた時代ではなくなりました。よりお客さまひとりひとりのニーズにあわせた営業が必要になったからです。そのためには、自社の商材を必要とされる市場を明確にするマーケティング戦略が有効です。

 

また、お客さま目線にたったソリューション営業の知識やスキルが求められています。顧客の潜在的なニーズや課題を発見する力を身につけ、課題解決につながる提案をしていきましょう。