どんな営業でも、大きな壁として立ちはだかるのが営業のやりかた、つまり手法です。

 

ある意味、営業のやりかたには正解も不正解もないため手法に困っている人は多いはずです。

 

そこで今回は、営業成績トップが考える新規営業手法についてお話ししますので参考にしてみてください。

 

新規営業の手法を決める種類について

 

新規営業とひとくちに言っても、いくつかの方法があります。

 

飛び込み営業

 

 

新規営業の手法で、もっとも過酷なのが飛び込み営業です。

 

飛び込み営業とは、その名の通り知らない会社や個人宅にアポなしで訪問することを指します。

 

飛び込み営業は、自分の足を使って行動しますし、ほとんどが門前払いされるためかなり過酷な営業手法と言えます。

 

テレアポ営業

 

 

飛び込み営業よりも多く採用されているのが、テレアポ営業です。

 

テレアポとは、電話で会社や個人宅に電話で営業することを指します。

 

飛び込み営業と違い、テレアポ営業は電話のみですから数をこなせるという特徴があります。

 

ですが、飛び込み営業のようにお互いの顔を見ることができないため、相手にされない確率がアップします。

 

メール営業

 

 

メール営業はその名の通り、メールで会社や個人に営業を行う方法のことを指します。

 

飛び込み営業やテレアポ営業のように、誰かと話すことがないためストレスがない営業手法です。

 

ですが、メールそのものが開封されない確率が非常に高い傾向にあります。

 

また、仮にメールを開封してくれたとしても、ほとんどがスルーされるため、テレアポ以上に数をこなさなければなりません。

 

新規営業の全手法に共通する基本的なやりかた

 

では、飛び込み営業やテレアポ営業、メール営業などすべてに共通する基本的なやりかたについてお話しします。

 

ターゲットをしっかり決める

 

新規営業をするうえで、最初にやっておきたいことがターゲット決めです。

 

なぜなら、ターゲットを決めずにむやみに営業をしても、契約どころか話を聞いてくれないからです。

 

極端な例かもしれませんが、自社では飲食店の求人を得意としているのに、工場に新規営業をすることがあげられます。

 

飲食店の求人メインなのにもかかわらず、工場へ求人掲載を打診しても1件も契約なんて取れません。

 

当然、それだけ無駄な営業が増えるため効率も非常に悪くなります。

 

まずは自社でどのような商品を扱っているのか、どんな人に利用されているのかを把握し、必要なユーザーに向けて新規営業を行うようにしましょう。

 

効率をアップするためにリストの作成

 

 

新規営業のターゲットを決めたのであれば、次にリストを作成します。

 

リストとは、どこに新規営業をするのかという一覧のようなものです。

 

なぜなら、むやみに新規営業をしても効率が悪くなるだけだからです。

 

今日1日の新規営業先をリスト化しておけば順番に営業できますし、再訪問などでも役に立ちます。

 

少しでもつながりができたら信頼関係を作る

 

たとえば新規営業を100件して、1件だけ反応が良いお客様がいたとします。

 

その1件はかなり貴重ですから、信頼関係を作っておくべきだと言えます。

 

もし、その1件の反応が良ければ改めてアポイントメントをとり、早い段階で打ち合わせをするようにしましょう。

 

新規顧客は契約すれば終わりではない

 

もし、契約までたどり着いた場合、その後はどういう行動をするべきでしょうか。

 

本来であれば、営業は契約さえしてもらえればいいわけですが、それは辞めておくべきです。

 

なぜなら、契約してくれたお客様こそ大事にしなければならないからです。

 

契約後も、定期的に連絡を続ければ、新たな困りごとを相談してくれるかもしれませんし、紹介の可能性もありえます。

 

ですから、契約したら終わりではなく、しっかり関係性を継続していきましょう。

 

新規営業でかならずうまくいく手法

 

新規営業で失敗する人は、商品を売ることしか頭にありません。

 

逆に新規営業で成功する人は、それなりのやりかたで成功しています。

 

商品を売るのではなく相手の悩みを聞きだす

 

 

営業職として商品を売るというのは当然の行動です。

 

しかし、あからさまに商品紹介が強いと、どんなに興味のあるお客様でも遠ざかってしまうものです。

 

まずは、商品紹介をしたい気持ちをこらえ、相手の悩みをしっかり引きだせるくらいの関係性を築くべきだと言えます。

 

ある程度関係性ができあがれば、相手から何らかの相談をしてくれる可能性があります。

 

まさに、そのときが商品を売るチャンスだと考えるべきでしょう。

 

未契約でも定期的に情報共有をする

 

正直なところ、契約をしていないお客様はお客様ではないため、スルーしてしまいがちです。

 

ですが、話を聞いてくれるのであれば、少しでも心の距離を縮めるために定期的に訪問をし、お得な情報を教えてあげるようにしましょう。

 

何もなく訪問するとクレームになる可能性がありますが、相手にとってメリットのある情報を持って行けば少なくとも歓迎されます。

 

この地道な繰り返しが、新規営業で成功する手法だと言えます。

 

メリットだけではなくデメリットも伝える

 

基本的に、自社商品を紹介する場合メリットばかりを伝えがちです。

 

普通に考えれば当たり前のことですが、それではただの営業で終わってしまう可能性があります。

 

でしたら、あえて商品やサービスのメリットだけではなくデメリットもお伝えしてあげるべきです。

 

当然、デメリットばかりを伝えると売れるものも売れなくなるため、メリットが上回るようなトークを意識しましょう。

 

どんな相手でも丁寧で謙虚に対応する

 

営業マンによっては、お客様で態度を変えるケースがあります。

 

自分よりも若そうで知識がないと判断すれば上から目線になったり、逆に年配の担当者であればペコペコしたりなどが該当します。

 

正直、人によってコロコロ態度を変えるのはおすすめしません。

 

若そうな担当者が、実は決済権を持っている可能性があるからです。

 

そもそも、人を見た目で決めつけるようであれば営業職として成功はしません。

 

人より努力と工夫をする

営業にかかわらず、決めたことをやりきれるかどうかは超重要。

— ミズキ@ブラックなトップセールス (@mizu_black_tg) December 6, 2021

 

たとえば、飛び込み営業であれば無意識に各会社の扉をノックしていませんか。

 

新規営業で数をこなすことは重要ですが、それですと一般の営業マンかそれ以下で終わってしまいます。

 

せっかく営業職を選んだのであれば、成功したいと考えているはずです。

 

もし、新規営業で成功したいと考えているのでしたら、他の営業よりも努力と工夫をしてください。

 

営業職ほど惰性で仕事しては、確実に成功しないと考えるべきです。

 

誰よりも数をこなし、工夫をし、改善を繰り返していくことで、唯一無二のデキる営業として活躍できます。

 

失敗を恐れずにチャレンジする

 

 

新規営業は失敗の連続と言える仕事です。

 

ですが、あまりにも失敗を恐れるあまりにスムーズに営業が進まないケースがあります。

 

営業をするのが怖い、という気持ちがあれば1年後も2年後も同じ状態ですし成功しません。

 

でしたら、数カ月だけでも失敗を恐れずに何でもチャレンジする意識があれば、1年後2年後には良い結果に結び付く傾向にあります。

 

最初はしんどいかもしれませんが、そのしんどさを経て将来結果に繋がります。

 

新規営業手法のまとめ

 

新規営業の手法はたくさんありますが、どれが正解で不正解なんていうのもありません。

 

ですが、やるべきことをしっかりしたうえで、自分なりの営業スタイルを確立すれば、誰にも負けない成績トップの営業になれることでしょう。

 

さいごに

 

株式会社advanceでは、大手ケーブルテレビ局から独自の営業力と実績が認められ、関西圏を中心にケーブルテレビの営業、営業代行サービスを行っております。
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