- 営業成功のカギは「営業資料」にあり!刺さる営業資料の作り方とは?
「営業成績が伸びない・・・」
「話は聞いてもらえるのに、契約まで進めることができない・・・」
というような悩みを抱えている方はたくさんいるでしょう。
そのような方は、自分の営業スタイルを見直すと同時に、営業資料の作成に力を入れてみてください。
営業資料というのは、商品やサービスの魅力を伝える上での大きな武器となり、質の高い営業資料が作れたかどうかで成功率が変わると言っても過言ではないのです。
この記事では、営業資料を作成するメリットや、具体的な作り方について詳しく解説していきます。
営業資料を作成するメリットとは?
では早速、営業資料を作成するメリットについて、詳しく見ていきましょう。
社内検討時に見返してもらえる
営業資料を作成しておくと、社内検討時に見返してもらえるようになります。
実際の営業では、
即契約にならない
決済権を持っている担当者に会えない
というケースもありますよね。
このような際は、社内のミーティングや会議にて再検討されることになるでしょう。
営業資料があれば、自分がその会議に参加していなかったとしても、営業資料がクライアントに営業してくれることになりますので、成約に繋がりやすくなるのです。
クオリティを担保できる
営業にはトークスキルやコミュニケーションスキルなど、様々な技術が必要になってきます。
営業資料を作っておかなければ、担当する営業マンの腕次第で成約率が変わることになってしまうのです。
営業資料を作成しておくことで、営業マンのスキルに頼らずとも、安定した営業ができるようになりますので、会社としての営業力を底上げできます。
営業資料が役立つ場面とは?
次に、営業資料が役立つ場面について、詳しく解説していきます。
営業マンから担当者へのアプローチ時営業マンから先方担当者へのアプローチ時にも営業資料が役立ちます。
商品やサービスの魅力を口頭で伝えるだけになってしまうと、担当者に伝わらなかったり、印象に残らなくなってしまったりする可能性が高くなります。
営業資料を見せながら営業することによって、
自社の商品がどのような形で先方企業に貢献できるのか
自社の商品を導入するメリットは何なのか
などが伝わりやすくなるのです。
もちろん営業資料だけでは、商品やサービスの魅力や特徴を全て伝えきることができませんので、補足説明については営業マンが口頭にて行うことになります。
ただ、営業資料を作成しておけば、基本的な情報やメリットについては資料を見ながら説明することができるため、営業効率を引き上げやすくなるのです。
担当者から上司への説明時
決裁権を持っていない担当者に営業を行う場合、即契約にならないことがほとんどです。
その場合は、先方担当者が決裁権を持った上司にサービスや商品の特徴などを説明し、契約するか否かを判断します。
この時に、営業資料があれば、営業マンがその場にいなくても決裁権を持つ上司に興味を持ってもらえる可能性が高くなります。
また、営業を受けた担当者が間違った説明をしてしまうのを防ぐこともできますので、商品やサービスの情報を正確且つわかりやすく伝えられるのです。
刺さる営業資料の作り方とは?
営業資料は、営業成功のカギを握っていると言っても過言ではなく、わかりやすい営業資料を作れたかどうかが成約のポイントになることもあります。
では、どうすればクライアントに刺さる営業資料を作成することができるのしょうか。
具体的な営業資料の作成ステップについて、詳しく見ていきましょう。
ステップ1:読み手が誰かを考える
営業資料に限った話ではありませんが、誰かに読んでもらうための資料を作成する場合、
「読み手は誰なのか?」
ということを明確にしておくことが大切です。
中には、「全てのクライアントに刺さる営業を資料を作りたい」と考えている方もいますが、これでは誰にも刺さらない中途半端な営業資料が出来上がってしまいます。
このようなことを防ぐためにも、読み手の年齢や役職、性格、抱えている悩みなどを具体的にイメージし、ペルソナをはっきりさせてから作成に取り掛かることが大切です。
ステップ2:どのようなシーンで利用されるかを考える
営業資料は様々な場面で利用されることが多く、営業マンがいなくても自社商品やサービスの魅力を伝えられます。
ただ、利用されるシーンに合わせて作り方や盛り込む内容を変えなければ、特徴や魅力が伝わりにくくなってしまうこともあるのです。
例えば、プロジェクターを使って大きな会議室でプレゼンを行う場合、
フォントを大きくする
1ページ内に盛り込む情報を絞る
というような工夫が必要です。
逆に、先方企業の社内会議で、配布資料として配られる可能性が高い場合は、
フォントサイズを小さくする
1ページ内に盛り込む情報量を増やす
というような工夫が大切になってきます。
ステップ3:最も伝えたいことは何かを考える
営業資料の読み手や利用されるシーンがある程度イメージできたら、次はその資料の中で最も伝えたいことを決めていきます。
例えば、
期間限定
無料
特典あり
などです。
最も伝えたいことを軸に営業資料を作成していくことで、お客様の「欲しい!」を引き出しやすくなるのです。
ステップ4:全体の構成を考えた後に肉付けを行う
ここまで来たら、いよいよ全体の構成決めに入ります。
盛り込む内容としては、
機能説明
メリットの提示
他社との比較データ
導入事例の紹介
ネクストアクションの明示
などです。
もちろん、扱う商品やサービスによって、盛り込むべき内容は変わってきますので、実際に営業資料を作成する際は、上記項目を参考にしながら必要な情報を盛り込んでいきましょう。
営業資料作成時のワンポイントアドバイス
基本的な営業資料の作り方は上記の通りですが、
「もっと営業資料に磨きをかけたい」
というような場合は、以下のコツを実践してみると良いでしょう。
導入に命を懸ける
営業資料を作成する際は、導入に命を懸けてください。
これも営業資料に限った話ではないのですが、導入の段階で、
「自分に必要がない」
「会社の利益に繋がらない」
と判断されてしまった場合、それ以上読み進めてもらうことはできません。
少なくとも、2度、3度と読み返してもらうことはできないでしょう。
逆に、導入でクライアントの心をしっかりと掴むことができれば、比較的ボリュームのある営業資料でも最後までしっかりと読み込んでもらうことができます。
文章の入りでクライアントの心を掴むためにも、
キャッチーなフレーズを盛り込む
クライアントが抱えている悩みの解決策をダイレクトに提示する
といったような工夫をしながら、営業資料を作成していきましょう。
1スライドに1つのメッセージ
パワーポイントを使って営業資料を作成する場合、1スライドに盛り込む内容は1つまでにしましょう。
例えば、1スライド内で、
割引があること
期間限定特典があること
他社よりも優れた点があること
などを、1つのスライドで一気に説明してしまうと、何が言いたいのかはっきりしない営業資料が出来上がってしまいます。
1スライド内に1つのメッセージのみを盛り込むことによって、読み手の混乱を防ぎ、内容を正確に伝えやすくなるのです。
フォントをメイリオで統一すると視認性が上がる
パワーポイントやワードを使って営業資料を作成する場合、フォントを統一しましょう。
それぞれの箇所で違うフォントを使ってしまうと、視認性が下がってしまう可能性があり、内容をしっかりと伝えられなくなってしまうことがあるのです。
営業資料作成時におすすめのフォントはいくつかあるのですが、迷ったら太さや濃さが丁度よい「メイリオ」を使用してみてください。
使用する色は最大3つまで
見やすい営業資料を作成するためには、適度に色を入れていく必要があります。
強調したい箇所や見出しに色を入れていくことで、見やすくわかりやすい営業資料が出来上がるでしょう。
ただし、色を使いすぎてしまうと、逆に目がちかちかするような落ち着きのない営業資料が完成してしまいます。
このような資料では、際立たせたい部分もわかりにくくなってしまいますし、読み手を疲れさせてしまう原因にもなりますので、使用する色は最大でも3色までに抑えてください。
営業資料を簡単に作成する方法ってある?
忙しい営業マンの中には、
「営業資料を作成している時間がない」
という方もいるでしょう。
ただ、忙しいからと言って営業資料の作成を疎かにしてしまうと、営業成績が下がってしまいます。
そのような場合は、以下の方法で営業資料を作成してみてください。
テンプレートを使用する
まずは、営業資料のテンプレートを使用するという方法です。
ネットで検索すると、営業資料のテンプレートがいくつも用意されたサイトが見つかるでしょう。
このようなサイトのテンプレートを活用することで、効率的に質の高い営業資料を作成しやすくなるのです。
中には有料のサイトもありますが、無料で使えるテンプレートなどもいくつかありますので、是非探してみてください。
外注する
営業資料というのは、必ずしも自社で作らなければならないという資料ではありません。
どうしても営業資料を作成する時間が取れない場合や、資料制作の手順がわからない場合は、プロに外注するのも1つの方法です。
クラウドソーシングなどを利用すれば、簡単に営業資料を作成してくれる方を見つけられますので、興味がある方は是非利用してみてください。
まとめ
営業成績の伸び悩みを感じている方や、クロージングに課題を感じている方は、営業資料を作成してみると良いでしょう。
営業資料を作成することで、自分がその場にいなくても、クライアントに商品やサービスの魅力を伝えられるようになりますし、営業の質を一定に保つことも可能になるのです。
ただし、適当に営業資料を作ったとしても、営業の成功率を高めることはできません。
営業資料を作成したことがない方、クライアントに刺さる営業資料を作成したいと考えている方は、今回紹介したことを参考にしながら、慎重に作成作業を進めていきましょう。
さいごに
株式会社advanceでは、大手ケーブルテレビ局から独自の営業力と実績が認められ、関西圏を中心にケーブルテレビの営業、営業代行サービスを行っております。
現在、業務拡大につき採用に力を入れておりますのでお気軽にお問い合わせください。
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